BAB 13

PENGARUH SITUASI

1.     Tipe-tipe situasi konsumen

Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu. Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen ( Asseal , 1998 ). Sedangkan menurut belik ( 1975 ) , mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tmpat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang ( intra individu ) dan stimulasi ( alternative pilihan ) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat itu .

Lain halnya dengan wilkie ( 1990 ) . pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yg tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang di pasarkan , penelitian telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternative ( kolm,Monroe,dan Glazer, 1987, dalam titus dan Ernett, 1996 ).

2.     Interaksi individu dengan situasi

A.    Perkembangan kelompok sosial dalam masyarakat multikultural

a.       Pembentukan kelompok sosial

Manusia dilahirkan kedunia seorang diri, tetapi kemudian hidup berkelompok dengan keluarganya. Seperti kita ketahui, manusia pertama adam telah ditakdirkan untuk hidup bersama dengan manusia lain yaitu istrinya yang bernama hawa.
Mereka lalu beranak pinak, terbentuklah keluarga, kelompok social, kelompok kekerabatan, masyarakat, bangsa, dan Negara.

·         Proses pembentukan kelompok sosial
Didalam hubungan antara manusia dengan manusia lain, yang paling penting ialah reaksi yang tinbul akibat hubungan-hubungan social tersebut. Reaksi yang timbul itu, menyebabkan tindakan dan tanggapan seseorang menjadi bertambah luas. Misalnya, kalau seseorang mempunyai teman, dia memerlukan reaksi, entah yang berujut pujian atau celaan, yang mendorong munculnya tindakan-tindakn selanjutnya. Sejak dilahirkan, manusia sudah mempunyai hasrat atau keinginan pokok, yaitu:

Ø  keinginan untuk menjadi satu dengan manusia lain dalam masyarakat

Ø  keinginan untuk menjadi satu dengan suasana alam sekelilingnya.

b.      Persyaratan atau factor-faktor pembentukan kelompok social. Terbentuknya kelompok social memerlukan persyaratan sebagai berikut:

·         setiap anggota kelompok harus menyadari bahwa diri nya merupakan anggota atau bagian dari kelompok social nya.

·         Ada hubungan timbal balik antara anggota yang satu dengan anggota lainnya.

·         Ada suatu factor yang dimiliki bersama, sehingga hubungan di antar mereka bertambah erat.

·         Kelompok itu berstruktur, berkaidah dan mempunyai pola perilaku yang khas.

·         Kelompok itu bersistem dan berproses terus menerus.

B.   Perkembangan kelompok sosial

Kelompok social bukan merupakan kelompok yang statis. Setiap kelompok social selalu mengalami perkembangan atau perubahan. Beberapa kelompok social sifatnya lebih stabil daripada kelompok lainnya. Strukturnya tidak banyak mengalami peubahan yang mencolok. Namun, adapula kelompok social yang mengalami perubahan yang cepat, walaupun tidak ada pengaruh dari luar.

·        Perubahan kelompok sosial

Kelompok social umumnya mengalami perubahan akibat proses revolusi karena pengaruh dari luar. Keadaan tidak stabil pada kelompok social dapat terjadi sebagai akibat konplik antar kelompok karena kurangnya keseimbangan antara kekuatan-kekuatan dalam kelompok tersebut. Ada golongan dalam kelompok social yang ingin merebut kekuasaan dengan mengorbankan golongan lain, atau ada kepentingan tidak seimbang, sehingga timbul ketidak adilan atau perbedaan paham atau pandangan tentang cara mencapai tujuan kelompok. Kesemuanya itu mengakibatkan terjadinya perpecahan didalam kelompok social, sehingga timbul perubahan struktur kelompok social. Timbulnya struktur kelompok sosil yang baru, pada akhirnya bertujuan mencapai keadaan yang seimbang dan stabil.
            Prubahan struktur kelompok social dapt pula terjad karena sebab-sebab dari luar. Ancaman dari luar misalnya, sering kali menjadi factor yang mendorong terjadinya perubahan struktur kelompok social. Situasi yang membahayakan yang berasal dari luar akan memperkuat rasa persatuan dan mengurangi keinginan-keinginan untuk mementingkan diri sendiri dari anggota-anggota kelompok social tersebut. Sebab lain, yaitu pergantian pimpinan, stap, atau anggota kelompok social yang tidak sesuai dengan ketantuan yang berlaku.
            Menurut max weber, dalam masyarakat multicultural ada beberapa macam kelompok social. Kelompok social yang satu berbeda dari kelompok social yang lain, walaupun mereka termasuk dalam suatu masyarakat yang sama. Max weber mengemukakan bahwa kelompok masyarakat majemuk berkaitan dengan tatanan yang mengikat dan dipengaruhi oleh kondisi ekonomi, politik, dan kebudayaan.
Masyarakat Indonesia tergolong masyarakat multicultural, yaitu masyarakat yang beragam etnis/ suku bangsa, ras, agama, bahasa, adatistiadat, profesi, golongan politik dsb. Kebragaman suku bangsa dan kebudayaan tersebut, tentu saja berpengaruh terhadap system dan struktur social. Karena itu, dalam masyarakat Indonesia terdapat bermacam-macam kelompok social berdasarkan criteria tertentu, seperti kelompok social yang terbentuk karena kepentingan etnis atau suku bangsa, kelompok social kerena kepentingan agama, kerena kepentingan profesi dsb. Perkembangan kelompok social itu terjadi melalui 2 proses, yaitu proses yang bersipat alami dan disengaja

·        ciri-ciri kelompok social

Menurut sherif kelompok social memiliki ciri-ciri berikut ini.

Ø Terdapat dorongan atau motif yang sama pada setiap anggota kelompok yang menyebabkan terjadinya interaksi kearah tujuan yang sama.

Ø Terdapat akibat-akibat interaksi yang berlainan dari individu-individu serta reaksi-reaksi dan kecakapan-kecakapan yang berbeda-beda antara individu yang terlibat didalamnya.

Ø Pembentukan penegasan struktur kelompok yang jelas dan terdiri atas peranan-peranan dan kedudukan hierarki yang lambat laun berkembang dengan sendirinya dalam pencapaian tujuannya.

Ø Terjadinya penegasan dan peneguhan norma-norma sebagai pedoman tingkah laku anggota kelompok yang mengatur interaksi dan kegiatan anggota kelompok dalam merealisasikan tujuan kelompok.

C.   Eksperimen dinamika kelompok sosial

Floyd D.Ruch dalam bukunya, Psychologi and life, menegaskan bahwa dinamika kelompok atau (group dynamics) merupakan hasil interaksi yang dinamis diantara individu-individu dalam situasi social.

a.       eksperimen pertama

Untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai dinamika kelompok, dibawah ini akan diuraikan hasil penelitian sherip tentang interaksi dalam kelompok dan interaksi antar kelompok.

·         hipotesis eksperimen

eksperimen yang bertujuan menyelidiki 2 hipotesis berikut ini.

Ø  apabila individu-individu manusia yang tidak berhubungan antara satu dengan yang lain dikumpulkan pada suatu tempat untuk berinteraksi social dalam kegiata-kegiatan yang menuju ketujuan yang sama, maka akan terbentuk kelompok social dengan struktur nya yang khas dimana akan terdapat kedudukan social yang hierarkis dan peran-peran social tiap-tiap anggota kelompok yang saling berinteraksi social.

Ø  Apabila dua kelompok telah membuat struktur in-group nya masing-masing, maka akan terbentuk sikap yang negative terhadap kelompok yang menjadi out-group nya dan akan terbentuk streotip prasangka negative terhadap out-group nya.
Kedua hipotesis itu diselidiki kebenarannya oleh sheriff dengan mengadakan eksperimen berikut ini. Eksperimen di lakukan terhadap 24 orang anak lelaki yang berumur 12 tahun. Anak itu tidak saling mengenal dan perbedaan sosoal di antara mereka di hilangkan karena perbedaan itu dapat mempengaruhi jalannya eksperimen.

b.      Jalannya eksperimen
eksperimen di rencanakan dalam tiga fase:

·         fase pertama

Direncana kan anak-anak mengadakan hubungan persahabatan berdasarkan kegiatan bersama seperti berenang, olah raga, dst.di harap kan mereka memilih kawan nya sendiri, dalam bermain mereka di beri kebebasan memilih kawan sepermainan sendiri.ini berjalan selama tiga hari.

·         fase kedua

Setelah tiga hari anak bergaul di lakukan pemisahan anak-anak dalam dua kelompok, masing-masing terdiri atas 12 orang.dari pemisahan itu di harap kan terbentuk struktur social sendiri pada masing-masing kelompok sehingga akan terbentuk in-group dan out-group.

·         fase ketiga

Setelah terbentuk dua kelompok yang khas di rencanakan menimbulkan pergeseran dan konflik social di antara kedua nya. Di ciptakan situasi-situasi yang memudah kan timbul nya saling menghambat antara satu dengan yang lain.

c.       Hasil eksperimen
hasil eksperimen di peroleh data-data penelitian sebagai berikut:

·         hasil fase pertama

Seperti yang diharapkan, anak-anak dalam fase pertama segera mengadakan interaksi dan mencari kawan sendiri. Terbentuklah secara bebas kelompok-kelompok persahabatan kecil sebagai hasil dari interaksi timbal-balik kearah tujuan bersama itu.

·         hasil fase kedua

Ternyata persahabatan-persahabatan yang terjadi pada akhir fase pertama (persahabatan berdasar kan interaksi dan pemilihan bebas), setelah di pisah kan dan di masuk kan kedalam kedua kelompok yang lebih besar itu, pada akhir fase kedua tidak ada lagi. Anak-anak sekarang cenderung dengan kawan-kawan kelompok A dan B.

·         hasil fase ketiga

·         Kesimpulan eksperimen sebagai berikut. Hasil eksperimen membuktikan kebenaran hipotesis kedua yang ingin di selidiki dan keseluruhan eksperimen ini berhasil membuktikan kedua hipotesis, yaitu bahwa dinamika kelompok akan menghasilkan struktur dan norma kelompok serta perasaan in-group yang khas, dan bahwa apabila terjadi pergeseran antara dua kelompok yang sudah mempunyai perasaan in-group masing-masing maka akan terbentuk sikap negative dan streotop terhadap out-group nya masing-masing. Telah di simpulkan bahwa untuk mendamai kan dua kelompok yang berkonflik terdapat cara yang efektif:

Ø  berusaha agar beberapa anggota yang mewakili kedua kelompok itu di satukan dan dipertandingkan dengan suatu kelompok di luar kedua kelompok

Ø  berusaha anggota kelompok itu sering bekerja sama

3.      Pengaruh situasi tak terduga

Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian, yang tadinya dia tidak mau embeli barang  tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut. Contoh : saat jalan ke pusat perbelanjaan, ayah melihat ingin membeli baju baru padahal awalnya mereka ke pusat perbelanjaan hanya untuk belanja bulanan.

Sumber:

http://dwichuswanda13.wordpress.com/2013/11/20/pengaruh-situasi/

BAB 12

PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

1.     Keluarga dan studi tentang perilaku konsumen

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

2.     Penentu keputusan pembelian pada suatu keluarga

Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan. Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga yang lain.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.

·         Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

·         Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

·         Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang dan / atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek mana yang yang akan dipilih.

·         Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian: yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

·         Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk.

3.     Family life cyle (FLC)

Family life cycle dapat diartikan sebagai gambaran rangkaian tahapan yang akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. FLC terdiri dari variabel yang dibuat secara sistematis menggabungkan variable demografik yaitu status pernikahan, ukuran keluarga, umur anggota keluarga, dan status pekerjaan kepala keluarga.

Tahapan dari FLC model adalah:

·         Stage I: Bachelor – pemuda/I single dewasa yang hidup berpisah dengan orang tua.

·         Stage II: honeymooners – pasangan muda yang baru menikah

·         Stage III: parenthood – pasangan yang sudah menikah setidaknya ada satu anak yang tinggal hidup bersama.

·         Stage IV: postparenthood –sebuah pasangan menikah yang sudah tua dimana tidak ada anak yang tinggal hidup bersama.

·         Stage V: dissolution – salah satu pasangan sudah meninggal.

4.     Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga

Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga ini akan berdampak pada perilaku konsumen dalam membeli produk. Dengan menggunakan metode riset maka pemasar akan mendapatkan analisis yang tepat dari pengaruh keluarga dan rumah tangga dalam pembelian produk.

5.     Metode riset untuk mengetahui pengambil keputusan oleh keluarga

Metode yang digunakan untuk bermusyawarah antar keluarga dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna  yang sama bagi semua anggota keluarga, dan dapat memberikan hasil ketika anggota keluarga yang sama mengeluarkan pendapat  yang bertentangan mengenai apa yangdituju oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

Sumber:

http://ririsyukriati.blogspot.com/2013/01/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

BAB 11

PENGARUH INDIVIDU

1.    Pengaruh kelompok referensi

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :

Ø  Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya

·         Kelompok primer

·         Kelompok sekunder

Ø  Menurut legalitas keberadaan

·         Kelompok formal

·         Kelompok informal

Ø  Menurut status keanggotaan dan pengaruh

·         Kelompok aspirasi

·         Kelompok disosiasi

·         Primary / secondary

·         Membership

2.     Pengaruh kata-kata

Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :

Ø  Penjaga pintu (gatekeepers)

Ø  Pemberi pengaruh

Ø  Pengambil keputusan (decision maker)

Ø  Pembeli (buyer)

Ø  Penyiap (preparer/installer)

Ø  Pengguna (user)

Ø  Pemelihara (maintener)

Ø  Pembuang (disposer)

Menurut Neighbour (1985) thapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :

Ø  Tahap Perkawinan

Ø  Tahap Melahirkan Anak

Ø  Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar

Ø  Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja

Ø  Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak

Ø  Tahun-tahun Pertengahan

Ø  Usia Tua

Sumber:

http://nonafanny60.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-individu.html