BAB
8
MEMPENGARUHI
SIKAP DAN PERILAKU
1. Dari
bujukan hingga komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun
rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan
pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen
untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang
diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen
ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku
dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan
konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh
faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat
dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian
selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang
meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan.
Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi
perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek
produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.
Teknik modifikasi perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku
dalam perilaku konsumen adalah :
·
Dorongan Prompting
Yaitu
permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap
orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai
dorongan.
Seperti :
`Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang baru?``Anda mau pesan kentang
goreng?`
·
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu
mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya,
diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil
Contoh :
Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang
lebih murah
·
Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk
Contoh :
Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
·
Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen
yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen
yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka
dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi
formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
·
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan
pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`Label diduga
menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin
konsumen, sehingga pembelian terjadiPemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda
orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
·
Insentif (Insentif)
Insetif
merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes, dan ku[on. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk
Contoh:
Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar